campus virtual
CAMPUS VIRTUAL

CERTIFÍCATE

Gerencia de Ventas

MEJORA TUS OPORTUNIDADES LABORALES EN CORTO TIEMPO E INCREMENTA TUS INGRESOS

Solicitar más Información
Indica tus datos y te contactaremos a la brevedad.

[_post_title]>/p>

[_post_url]>/p>

INTRODUCCIÓN

En un mundo global cada vez más competitivo, es necesario adquirir conocimiento sobre el proceso de compra – venta y la relación Consumidor/Empresa, cuya administración estratégica le permitirá al empresario mantener y desarrollar relaciones comerciales estables y crecientes.

Reforzar en los asistentes el conocimiento de aspectos conceptuales básicos de ventas, haciendo énfasis en la planeación estratégica del proceso de venta y el papel del vendedor del proceso de venta y el papel del vendedor como punto de contacto entre la Empresa y el mercado objetivo, del cual depende el desarrollo de la misma y de los diferentes actores involucrados.

LOGRO DEL CURSO

Este curso permite al estudiante a cómo diseñar e implementar una estrategia de fuerza de ventas. El curso presenta técnicas para identificar, reclutar y capacitar vendedores, controlar los esfuerzos de ventas; presupuestando y pronosticando el desempeño de las ventas.

CURSO UNIDADES TEMAS
GERENCIA DE VENTAS DIRECCIÓN DE VENTAS El área de ventas dentro de la empresa
Atracción del talento para la fuerza de ventas
Filosofía de trabajo
Coaching aplicado a las ventas
Gestión de equipos de alto desempeño
GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES Perfil de nuestros clientes
Administración de la cartera de clientes
CRM
Fidelización de clientes
Comunicación efectiva y satisfacción del cliente
CONTABILIDAD PARA ASISTENTES ADMINISTRATIVO Selling skills sets
Evaluación de la fuerza de ventas
Estrategias de capacitación.
Sistemas de acompañamiento
Desarrollo de la línea de carrera
ORGANIZACIÓN DE TERRITORIOS El territorio de ventas
Criterios de análisis previo
Reconociendo y organizando los territorios
Criterios de planificación
Modelos de organización de territorios
SUPERVISIÓN Y CONTROL DE LA GERENCIA DE VENTAS El vendedor y la fuerza de ventas
Organización de la fuerza de ventas
Perfil y funciones del Supervisor de venta
Administración de la cartera de clientes
Herramientas de control
Indicadores de gestión
FINANZAS APLICADAS A LAS VENTAS Política de precios
Política de precios
Contabilidad y Finanzas
Estados y ratios financieros
Análisis de estados financieros
Flujos de efectivo y las ventas

  • “Management of a Sales Force“, 12th Edition, by Spiro, Stanton, and Rich; ISBN#00735-2977X, McGraw-Hill Irwin Publisher (2008)
  • Servicio al Cliente Beverly Rokes Editorial Thomson 2 006
  • La Gestión y Relación con los Clientes; José Ramón Robinat Editorial Thomson, 2.006
  • CRM Las cinco Pirámides del Marketing Relacional Cosimo Chiesa de Negri Editorial Deusto 2005

Sesiones Unidad Actividades Lecturas
1

 

 

La Gestión de la Fuerza de Ventas • El campo de la gestión de la fuerza de ventas

• Gestión estratégica de la fuerza de ventas

• El Proceso de Venta Personal

“Todos a una”, César Piqueras
2

 

 

Planificación del desarrollo de ventas • Organización de la fuerza de ventas

• Perfiles y reclutamiento de vendedores

• Selección y contratación de vendedores

• En el mundo real, ¿por qué es tan difícil contratar y retener vendedores de calidad?

Caso Práctico

¿Es rentable este producto?

3

 

Desarrollo de Programa de Mejora y Compensación • Desarrollo de un programa de capacitación en ventas

• Motivar una fuerza de ventas

• Motivación y Compensación de la Fuerza de Ventas

• Compensación de la Fuerza de Ventas

El pequeño libro de la motivación”, Rubén Turienzo
4

 

Cuotas y pronósticos de Ventas • Cuotas y gastos de la fuerza de ventas

• Líderes de la fuerza de ventas

• Pronosticar ventas y elaborar presupuestos

• ¿Por qué no es posible obtener pronósticos precisos para las ventas del próximo año?

“Lo que no te cuentan en los libros de ventas”, Mónica Mendoza
5

 

 

Análisis de Ventas • Territorios de ventas

• Análisis del volumen de ventas

• Análisis de costo de comercialización y probabilidad

“Productividad Personal en una semana”, Jerónimo Sánchez
6 Evaluación y presentación de Desempeño • Evaluación del desempeño de un vendedor

• Responsabilidades Éticas y Legales de los Gerentes de Ventas

• Documentos finales del proyecto y presentaciones

“Inteligencia comercial”, Luis Bassat

 

7 Presentación de Proyectos • Trabajo Grupal

• Sustentación Individual

“Vender es mucho más: secretos de la fidelización en la venta”, Cosimo Chiesa
8 Estudio de caso: Hay Group

Estudio de caso: Cambio de Gerencia e implantación plan de mejora en empresa de calderería

Examen Final

scotiabank

CUENTA CORRIENTE NUEVOS SOLES

000-5240301

CUENTA INTERBANCARIO

009-241-000005240301-11

visa mastercard dinners american-express ripley censosud oh cmr

Informes e inscripciones

Telf.: (01) 421 3025 / 960943733
[email protected]
Av. Arequipa 3565, San Isidro. Lima Perú